Você já reparou como a gente gosta de experimentar coisas novas? Como gostamos de variedade? Ou então, como mudamos os canais na TV apenas para ver o que “está passando no outro canal”? Já terminou uma viagem e se pegou pensando quando e para onde será a próxima? Ou ainda como rodamos o feed das redes sociais infinitamente apenas para ver “o que vem depois dessa imagem”?
Segundo o “pai do coach”, Tony Hobbins, o desejo por variedade, mudança, diversidade é uma das seis necessidades fundamentais do ser humano. Essa necessidade humana – que sempre existiu – foi elevada à enésima potência depois da popularização das redes sociais e da internet. No documentário da Netflix “O Dilema das Redes”, ex-executivos do Google e do Facebook falam de como os algoritmos trabalham para conquistar a nossa atenção e nos “viciar” no scroll do feed com objetivo de deixar-nos o máximo de tempo possível olhando para a tela do aplicativo. E um dos gatilhos psicológicos usados para isso é justamente a variedade!
A necessidade de variedade também é uma das razões do porquê as pessoas em plena pandemia no Brasil, por conta de um pequena redução nos casos, simplesmente começaram voltar à vida normal. A quarentena cansou! Acabou a variedade. Já haviam feito tudo o que podíamos dentro de casa e agora nossa necessidade é de variar! O que, neste caso, é, paradoxalmente, voltar a fazer o que sempre fizeram.
Variedade e marketing
Como usar essa necessidade humana a favor do nosso negócio? Variedade é a chave para que você aumente o ticket médio, fidelize clientes e conquiste novos. Vamos a algumas sugestões:
- Mix de produtos: no varejo, a variedade é vital para o negócio. Ninguém gosta de voltar à uma loja e encontrar lá os mesmos produtos da outra vez que a visitou. Um lojista precisa planejar-se financeiramente para que tenha capital para estar comprando tanto quanto vendendo. Comprar (bem!) é tão importante como vender (muito!). E para comprar bem é preciso montar um mix relevante para sua clientela. Daí a importância de estar sempre atendo ao que seu público demanda ou gosta.
- Mix de serviços: nos serviços é preciso inserir a variedade também. Talvez você não consiga oferecer uma variedade de serviços, mas possa variar na forma de prestar esses serviços. Por exemplo, um salão de beleza pode oferecer experiências diferentes aos clientes com brindes e cortesias, na ambientação do espaço, nas sugestões de cortes e make-ups, no marketing de relacionamentos. Vale a criatividade!
- Comunicação: variar a comunicação é fundamental. Conheço uma empresa de distribuição de combustíveis que há mais de 20 anos manda publicar o mesmo anúncio em um jornal impresso da cidade. Ou empresas que mantem uma mesma placa ou outdoor, por anos, sem alteração. Sem variedade a comunicação perde força, vira paisagem! Ainda mais em tempos de internet e redes sociais! Então publique ao menos três vezes por semana ou todos os dias em suas redes; varie os formatos e conteúdos; promova a interação e desafie seu público a participar; varie os meios, inclusive os off lines, como o PDV (decoração, pintura, ambientação) e mídias externas.
- Inovação: inovar nem sempre é criar algo inexistente ou inédito. Inovar pode ser criar algo novo a partir da combinação de coisas já bem conhecidas. Então, insira a inovação no processo de sua empresa. Crie novos serviços ou produtos, novas formas de atendimento, novos pacotes de vantagens, novos visuais para os uniformes, nova ambientação da loja ou sede. Surpreenda o cliente! Surpresas (positivas, é claro!) sempre trarão um ar de variedade para sua marca.
Cautela e caldo de galinha
Uma palavra final: a variedade é boa e necessária. Mas o mesmo Robbins fala também que outra necessidade humana, oposta à variedade, é a de segurança, certeza, consistência ou ordem. Então, é preciso dosar bem a medida da variação que você oferece aos seus clientes. A variedade oferecida deve ir até ao limite da segurança e conforto que o seu cliente tem em comprar seus produtos e serviços. Ele deve sentir-se confortável com a mudança ou novidade, sem ser afetado em sua confiança na marca e na qualidade do que você vende. Então, varie sempre. Mas faça com bom senso.